To B 企业如何规划匹配业务的SEO资源投入？

有很多人问我，企业要怎么样规划SEO，需要投入多少资源，才能得到预期的效果。我来简单分享一下我的看法吧！

 Q：在不同的业务阶段，我们要如何规划相应的SEO资源投入呢？

不论是老板还是市场部的大佬，大多数时候都不是数字营销出身。即使是懂数字营销的人，对于SEO这种细节和执行方面的了解也很有限。

所以，我们通常只能达成一个非常浅显的共识：“SEO是必须要做的”、“SEO需要花费一些时间”。 因此，预估和规划投入产出比就变得更加重要了，否则很难说服老板拿出相应的资源。而不同的业务对SEO的影响却非常大。那么，我们应该如何评估SEO对业务的价值呢？我们可以先问自己两个问题。

一、市场潜力 首先，我们要问自己：潜在客户是否很多？

产品或服务的复杂性是否很高？ SEO是一种需要专业技术人力投入的推广手段，而且众所周知，需要6到12个月才能看到效果。因此，起步的成本相对较高。很多平台的广告最低投入也只要5000元，就可以验证首期的效果。但是，无论是内部员工的成本还是外包的成本（外包成本实际上也是按照员工时间成本来计算的），如果考虑到6个月甚至更长的时间，对于企业来说，SEO的最低投入成本也在5万以上。

这是评估SEO投入产出比的一个关键因素。既然成本无法降低，那我们就只能追求效益了。所以，如果潜在客户数量太少，比如针对某个垂直行业，或者暂时只服务于某些重要客户（KA客户），又或者主要是面向企业（toG）的业务，也就是说线上潜在客户的基数太小，那么做SEO的投入产出比就不高。

除了潜在客户的多少，产品或服务的复杂性也是一个重要的考量指标。一般来说，业务越复杂，涉及的环节越多，信息不对称程度也越大，客户和潜在客户的信息需求就越高，进而产生更频繁、更有可能的搜索行为。因此，SEO的价值就更大。

对于搜索引擎来说，它需要满足用户的信息需求，所以上述的“复杂业务”要能够提供大量的信息内容，简单来说，就是要有足够的东西可以写。如果业务虽然复杂，但由于各种原因无法为之写作，那也不行。总的来说，业务越多元，信息差越大，SEO的效益就越高。

 我们把图分成四个象限，就是这么简单。

A 类：客户超多，业务信息量巨大。

这种业务的SEO价值特别高，而且有独特的SEO内容保护，能拉开与竞争对手的差距。这类业务的发展空间很大，效果也非常好，所以要抓紧、快速行动。如果已经在做但不够好，可以考虑投入更多资源，招聘或外包一个专业团队。典型的例子有财税类和HR类。

B 类：业务有点复杂，信息量一般，但潜在客户的数量很大。

这种情况常见于通用型SaaS或超大行业的SaaS，比如在线课堂系统、直播系统、门店餐饮系统等等。由于潜在客户规模巨大，我们可以把内容针对客户的非产品需求进行输出，比如行业需求、信息需求等，空间也相对较大。

C 类：潜在客户数量少，但业务内容非常丰富。

这类业务通常针对高客单价的系统，比如针对大客户的产品服务、垂直行业的数字化转型产品服务、工业类产品服务，或者是SCRM、MA等可以输出大量方面内容的业务。

D 类：先别考虑SEO吧。

有时候我们需要劝导领导放弃，既能省钱又能提高投产比。如果你的业务主要在线下，并且是销售驱动或关系驱动的，客户总量也不多，信息内容空间也有限。那就不要考虑SEO，至少在初始阶段可以不用做。

第二点：看看SEO竞争有多激烈，哪里是天花板。

在寻找外部供应商或招聘专职SEO同学之前，我们可以先简单评估一下SEO竞争情况以及SEO带来的价值空间有多大。这样我们就能有效评估需要招聘什么级别的专职SEO同学，或者选择什么水平的外包服务供应商。

首先，咱们来看看竞争状况吧。

咱们先挑选3到5个关键词，这可是咱们认为最重要的关键词哦。我们观察一下，它们是否拥有以下特征。

每有一条特征出现，就意味着竞争更加激烈了一分。关键词的长度就是一个特征，一般而言，关键词越短，竞争就越激烈（但不是绝对的哦）。我们来看看百度的第一页有多少个广告。百度一页最多只有五条广告。如果在第一名之前有三个或更多广告，那可是个相当热门的关键词啊。

我们还要观察一下百度第一页和第二页的广告，以及自然排名的网站标题和描述里有没有出现“飘红”的现象。飘红的越多，就意味着竞争越激烈。咱们还要看一眼百度第一页和第二页的排名站点都有哪些。如果都是百家号、知乎、百度爱采购、CSDN等等这类有很高权重的站点，那就说明竞争更激烈啦！

我们还要分辨一下关键词的指向性是否清晰。这个判断可是最难但也最准确的哟！就是要找出搜索这个关键词的用户究竟想要知道什么。词越模糊，越难做，因为咱们不可能满足所有用户的信息需求，所以用户的跳出率会非常高。

接下来，我们可以翻到百度搜索结果的前一页和前两页看看那些网站或页面，它们的内容是否与咱们的业务比较接近。如果不接近，那可说明需求非常泛泛，咱们的难度就更大了。

最后，咱们还可以看一下关键词的长尾词和相关词的搜索结果，再结合前面的1到6步骤进行一轮综合分析。

（我这里有个截图，其中有条广告没有显示出来，而首页的5条广告都包含了关键词的飘红命中，这说明竞争非常激烈！）

    （自然排名的标题和描述中全部命中关键词，而且很多标题还堆砌了更多高频词，这表明竞争非常激烈！）

通过上述方法来判断SEO竞争是否激烈。

通常来讲，如果满足三个以上条件，就可以说相当激烈啦！但是，激烈的竞争并不一定是坏事，因为往往都是因为关键词的业务价值很高，所以竞争才会激烈起来。其次，咱们要来判断一下SEO的天花板有多高。也就是说，一旦经过6到12个月的SEO优化，基本上就成型了，那么往上进一步提升的空间还有多大呢？天花板越高，SEO的价值就越大。

这主要是因为前面说过，SEO的成本主要是人力时间成本，所以大致上是固定的，没办法低得太多。但是它却非常稳定，不像SEM会一直上涨。那么，我们怎么看天花板呢？其实很简单，就得看关键词了。

就像你追星一样，关注的明星越多，追星的热度就越高嘛。同样的道理，如果你是一个BI系统或者低代码系统，那么在核心业务方向就应该打出很多关键词。可以用行业词加上产品词，组成各种各样的关键词，覆盖更多的方向。

另外，我们还要看每个关键词下面的长尾词数量。可以通过百度下拉框、5118、站长之家等工具来观察核心关键词下面的长尾词有多少。而且，这些长尾词之间的关联度也很重要。如果关联度高，就说明需求更加具体，用户对信息的需求也更多。还有一个小技巧，目标关键词是否有固定明确的答案也很关键。

如果有相对明确的答案，那么用户的需求容易得到满足，停留时间也会更长。所以，在进行全站SEO的基础上，那些涉及政策类、科普科学类的关键词就更具优势、更有潜力哦。这几点规则可以帮助我们判断SEO的空间大小。

总的来说，竞争越激烈，我们投入的SEO成本就会越高。别指望几万元一年就能让你的热门关键词排在首页。SEO的天花板越高，其价值也就越大。在相同的资源投入成本下，带给我们业务的品牌影响力和获客量都会更高。

接下来就是规划资源的问题了。

常见的To B SEO资源安排方式主要有几种：

第一种是招聘SEO专员，可以是有1年经验的，也可以是有3年经验的。这样的好处就是能有人专门负责SEO工作，但问题也不少。对企业来说，成本可不低呢。而且，还得考虑到管理这个专员的问题，因为职位晋升的通道比较狭窄。所以，如果招聘专员的话，我们要考虑他未来能否兼任SEM，还要考虑他是否适合进行线上渠道推广和内容营销方面的工作。还得注意他的职业发展和性格是否匹配，否则很可能他不久就会离职，我们又得花费额外的招聘和管理成本。

第二种是招聘实习生，让他们负责SEO的基础工作。这样做的好处是成本低，同时管理成本也低，因为可以持续更换实*生。毕竟，初级SEO工作不需要太高的技能，而且大多数To B业务对于SEO工作的要求也不是特别高。还能避免想找一个有潜力发展成数字营销总监的SEO专员时遇到困难。当然，也有不好的地方，就是实习生的能力可能不够强。从零开始搭建一个SEO体系就比较困难了。

第三种就是外包给普通的SEO服务商。维护工作一般没问题，主要难点在于如何评估不同的SEO服务商谁做得更好、谁更专业。建议可以先看看行业的口碑，多找人咨询。还可以看看他们的案例，尤其是目前还在运营中的案例。这样能更好地评估他们的能力。

最后还有一种选择，就是外包给SEO顾问或专家。这种方式适合搭建整体的SEO架构，为我们打造竞争优势。不过，这种服务相对来说是比较贵的，通常适合进行阶段性的战略合作，不太适合长期合作。

2. 搞定SEO的小妙招

嘿，听说你对SEO很感兴趣，那我就给你点建议吧。SEO分为不同级别，我给你分两个级别的建议：

第一级别的SEO：

如果你的业务是财税、人力资源、协同文档之类的大空间行业，那我有个建议给你：首先，看看你的域名和业务已经经营多久了，目前的SEO状况如何？你可以去https://seo.chinaz.com/查询一下你网站的权重和关键词排名。如果你的业务已经经营了好几年，或者你的关键词排名已经在站长之家上有了几百个以上的排名，并且最近一两年内没有太大的变化，那基本上可以判断前人已经验证过了，如果再继续深入做SEO的话就难度会很大，而且回报可能相对较低。这种情况下，我建议你自己招聘一些人来帮忙，培养一些数字营销实*生或者应届毕业生。他们每天可以花70%的时间来做关键词扩展、写文章、发文章，检查网站状况，定期回顾网站的排名和流量波动等。剩下的30%的时间可以学一些SEM、网站运营或者其他平台的运营知识。如果前面的同事做得不太好，或者你觉得还有潜力可以挖掘，那么可以考虑招聘更高级的SEO专员，或者找一些经验丰富的顾问和服务商，先让他们带着跑一段时间，再转正式运营。

第二级别的SEO：

接下来是第二级别的SEO，这个级别的SEO应该已经有不错的效果了，只是优先级没有那么高而已。针对这种情况，我有两个建议给你：首先，只招实习生或者应届毕业生来做SEO的维护就可以了，更看重这些同学的潜力，将来可以发展到数字营销的领域，可以兼任SEM和官网的运营。如果将来你们公司明确了SEO的预算规划，并且有了一定的专业度，那这个同学可以负责跟进服务商，效果会更好。其次，你们也可以考虑外包一些服务商来做SEO，但一定要找到同行或者类似行业的朋友推荐可靠的服务商。

另外，如果我们能使用AIGC，就能大大降低整个SEO运营的成本。具体方法可以参考《市场预算下滑，SEO如何0成本 AIGC自动化》这篇文章。

最后，SEO还具备相当大的品牌传播和引导线索的作用。一个线上客户在第一次访问我们的官网时通常不会立刻注册或者提供联系方式，通常需要经过5到8次以上的访问才会采取行动。因此，SEO、SEM和内容中心的结合是非常有价值的。

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